4 stratégia, hogy meggyőző légy
Hogy jobban tudj hatni másokra és változást előidézni jó ha tudatosítod a saját, rád jellemző befolyásolási stílusodat, megérted a másikét, szélesíted az eszköztáradat és kiválasztod a helyzethez legjobban illeszkedő stratégiát.
Tim Baker executive coach szerint „A képesség a befolyásolásra a vezetés éltető ereje.”
The new influencing toolkit című könyvében rávilágít arra, hogy mindenkinek van egy preferált stílusa, és önkéntelenül is ezt használja amikor meg akar győzni valakit. A bökkenő ezzel az, hogy ez leginkább velünk szemben hatékony, a másiknál viszont nem hoz garantált sikert. Lehet, hogy ő egészen másra fogékony.
Emellett a befolyásolás, csakúgy mint a legtöbb vezetői készség helyzetfüggő is. Bizonyos helyzetek bizonyos megközelítést igényelnek, másokban viszont más stratégia működik.
Ha nyitott vagy rá, hogy új stratégiákat sajátíts el, képes leszel az emberek szélesebb körére hatni.
Baker 4 stratégiát határoz meg, 2 dimenzió mentén.
Ezek kombinációja határozza meg személyes stílusunkat:
Az egyik dimenzió arról szól, honnan közelítünk. Az ötlettől, szándékunktól, célunktól haladunk a meggyőzendő személy felé, vagy fordítva. Először a másikat igyekszünk bevonni, és csak azután térünk rá az ötletre. Az előbbi a Tol (Push), az utóbbi a Húz (Pull) stílus.
Tolva javaslatot teszünk, információt adunk, motiválunk, lezárunk.
Húzva információt keresünk, teszteljük a megértést és a másikat “megnyitva” építkezünk, hogy eljussunk az ötlethez.
A másik dimenzió aszerint tesz különbséget, hogy a logikára vagy az érzelmekre hatva próbáljuk-e a másikat befolyásolni.
Ha logikusan közelítünk tényekre, bizonyítékokra, ésszerűségre és a mérhetőségre alapozunk.
Ha emocionálisan az érzések mellett, az értékekre, morális megfontolásokra alapozunk, arra hogy mi a fontos és a helyes.
A 4 stílus:
- ELEMZŐ (mint egy kutató): A javasolt elképzeléstől indul és logikával igyekszik meggyőzni.
Ha alapvetően ilyen vagy, összegyűjtöd a bizonyítékokat és érveket. Tényeket és ábrákat használsz, diagramokat, grafikonokat, hogy alátámaszd az érveidet. Módszeresen és logikailag felépítve érvelsz.
Milyen helyzetben használd? Például nagyobb volumenű változások kezdeményezésekor, amikor segíteni szeretnéd az embereket az átmenet időszakában, hogy megértsék a változás szükségességét megalapozó tényeket.
- KALKULÁLÓ (mint egy értékesítő): Először a másik bevonására koncentrál és a logikára alapoz.
Ilyen vagy, ha általában a javaslatod pozitív aspektusait emeled ki, és a jelenlegi helyzet gyengeségeit, veszélyeit. A közös pontokat kommunikálod, mérlegeled a lehetőségeket, kompromisszumot javasolsz, és visszajelzést adsz.
Mikor jó? Például olyan változásoknál, amik az embereket és a munka módszereiket érintik, és kell valaki, aki „eladja” nekik a változás előnyeit. Olyan helyzetekben is jó, amikor a jelenlegi helyzet tarthatatlan, de a változás eredménye bizonytalan.
- MOTIVÁLÓ (mint egy szónok): Az ideától indul és az érzelmekre hat.
Ha ilyen vagy, érzelmileg kapcsolódsz, a víziót kommunikálod, a morálra építesz, lelkesedéssel beszélsz átragasztva ezt a másikra. A Big Picture-t nézed, a nagy egészet a részletek helyett. Érvelésnél a jelenlegi helyzetet összekötöd a jövő kecsegtető illúziójával. Jól bánsz a szavakkal és mindenki által érthető és meggyőző jövő képét vetíted fel, ami másokat inspirál.
Mikor ideális? Új stratégiai irányok kijelölésénél, amikor az embereket lelkesíteni kell. És amikor nincs ésszerű magyarázat.
Engem így lehet a legjobban meggyőzni, ezért is a kísérő kép választás. Martin Luther King emberi jogi aktivista az egyik ideáltípusa ennek a kategóriának.
- KOOPERATÍV (mint egy karmester): A hallgatóságot igyekszik először megfogni és az érzelmekre alapoz.
Ha ilyen a stílusod először bizalmat építesz, aktív hallgatással, a másik teljes megértésére törekedve figyelsz. Elkötelezetté teszed az embereket azzal, hogy bevonod őket a döntési folyamatba, akik értékesnek érzik magukat azáltal, hogy figyelmet kapnak.
Mikor jó, ha ezt használod?
Olyan helyzetekben ahol különböző nézőpontok állnak fenn. Ezek összefésülésére jó, ha mindenki hangot adhat az igényeinek, aggodalmainak.
Megismerve a stílusokat, mit gondolsz:
Melyik jellemző rád leginkább?
Melyik, ami még kiaknázatlan lehetőség számodra?
Mit gondolsz a legutóbbi helyzetről, amikor nem ment át, amit szerettél volna? Hogy tudtad volna a másikat meggyőzni, vagy valamilyen változást elindítani?
Tipp: Prezentációs helyzetben, amikor különböző embereket kell meggyőzni, használd mind a 4 stílus előnyeit:
Kezdd a prezentációt adatokat szolgáltatva, logikailag jól felépítve, érthető módon tálalva a tényeket. Majd magyarázd el a javaslatod előnyeit és a jelenlegi helyzet hátrányait. Ezután kösd a mondandód a szervezet stratégiai irányaihoz, vagy ahhoz a jövőképhez, amit a hallgatóság el akar érni, így látják majd az elképzelésed mögötti nagy összefüggést, a Big Picture-t. Végül zárd a mondandód a Kérdezz, felelek résszel. Így azt demonstrálod, hogy bevontad őket a folyamatba, az aggályaik, félelmeik, a tisztázatlan pontok meghallgatásra és megválaszolásra kerültek.
Valójában ezt a struktúrát használjuk egy jól megírt értékesítési szövegnél is, csak a sorrend más.